Die Kunst der Verführung im Einkaufs-Paradies
Inhalt
Haus & Garten 1/2000
01.01.2000
Supermärkte sind Kundenfallen. Das Ziel: Mehr Umsatz machen und die Kunden trotzdem bei Laune halten. Das Mittel: Ein gutes Sortiment und viel Psychologie. Verkaufs-Profis sind sicher, dass sie mit Psycho-Tricks den Umsatz massiv erhöhen.
Der Kunde ist längst durchsichtig. Dazu brauchte es nicht erst die Migros mit ihrer Cumulus-Karte. Seit Jahren schon sammelt die Branche alle möglichen und unmöglichen Daten über die Einkaufs-Gewohnheiten ihrer Kundschaft. Denn je genauer m...
Supermärkte sind Kundenfallen. Das Ziel: Mehr Umsatz machen und die Kunden trotzdem bei Laune halten. Das Mittel: Ein gutes Sortiment und viel Psychologie. Verkaufs-Profis sind sicher, dass sie mit Psycho-Tricks den Umsatz massiv erhöhen.
Der Kunde ist längst durchsichtig. Dazu brauchte es nicht erst die Migros mit ihrer Cumulus-Karte. Seit Jahren schon sammelt die Branche alle möglichen und unmöglichen Daten über die Einkaufs-Gewohnheiten ihrer Kundschaft. Denn je genauer man die Bedürfnisse der Klientel kennt, desto stärker kann man sie beeinflussen.
So lässt sich, Computer sei Dank, das Sortiment jedes einzelnen Geschäfts jede Woche neu ausrichten. Was sich schlecht verkauft, verschwindet oder bekommt einen Platz, an dem es die nötige Beachtung findet.
Die so genannten Merchandising-Spezialisten kurbeln mit Tricks aus der Psycho-Kiste den Umsatz kräftig an. Sie geben jedem Laden sein eigenes Gesicht. Das schafft Kundenbindung. Und sie suchen für jeden Artikel den optimalen Platz im Laden: Lockvogel-Produkte platzieren sie so, dass man über sie stolpert, Impulswaren so, dass sie ins Auge springen. Routineartikel, welche Kunden sowieso kaufen, kommen in jene Regale, die man erst auf den zweiten Blick bemerkt.
Weil ein frischer Apfel weniger heikel als zarte Erdbeeren und eine feine französische Käsespezialität kein 08/15-Joghurt ist, präsentieren die Verkaufsprofis jedes Produkt auf eine andere Art. Zu beobachten ist das zum Beispiel beim Brot und den Backwaren:
- (Folien-)Verpacktes Brot liegt im Regal. Der Aufwand für Präsentation hält sich in Grenzen. Sie signalisiert: Hier finden jene Kunden Brot, die aufs Geld achten müssen.
- Knusprige Brötchen und ofenwarme Körner-Brote finden sich in «Frischestationen», wo sie die Kundin selber abpackt. Der Fingerzeig für die Kunden: Das Brot ist frisch und fein. Der fast schon obligate Backofen hinter der Theke rundet das Bild ab.
- Bei Snacks und Patisserie funktioniert Selbstbedienung im Supermarkt nicht. Denn was einmal berührt ist, gehört in den Einkaufswagen - oder in den Abfall. Das ist aber nicht der einzige Vorteil des Direktverkaufs über die Theke: Der Supermarkt tut, als wäre er ein Fachgeschäft. Er signalisiert Kompetenz und die persönliche Betreuung stärkt die Kundenbindung.
Wie entscheidend die Präsentation der Waren in einem Geschäft sein kann, zeigt eine vom Frankfurter Point of Purchase Advertising Institute ermittelte Zahl für Deutschland: Rund 55 Prozent aller Konsumentinnen und Konsumenten entscheiden erst vor dem Ladengestell, welches Produkt sie letztendlich in den Einkaufswagen legen.
Martin Vetterli
Checkliste - So vermeiden Sie Fehlkäufe
- Gehen Sie nie mit knurrendem Magen einkaufen. Das verleitet zu Fehlkäufen.
- Gehen Sie nur mit Einkaufszettel in den Supermarkt. Das bewahrt Sie davor, Wichtiges zu vergessen, und verhindert den Kauf von Dingen, die Sie nicht brauchen.
- Achten Sie beim Einkaufen auf die Qualität der Produkte. Kaufen Sie keine fehler- oder mangelhaften Waren. Die Verpackung sollte nicht beschädigt sein, das Verfalldatum nicht abgelaufen.
- Vergleichen Sie die Preise. Nutzen Sie Saison- und Sonderangebote. Kaufen Sie Preiswertes nur auf Vorrat ein, wenn Sie Zu Hause genügend Platz zum Lagern haben.
- Wenn Sie unzufrieden sind und verdorbene oder beschädigte Waren gekauft haben, beschweren Sie sich beim Filialleiter.
Wussten Sie ...
...dass in der Schweiz mehr als 90Prozent aller Lebensmittel und Gebrauchsgüter einen Strichcode tragen?
Der so genannte EAN-Code - unterschiedlich dicke Striche und eine 8- bis 13-stellige Zahl - wird heute in rund 100 Ländern verwendet. Für den Konsumenten sind vor allem die ersten zwei respektive drei Ziffern von Bedeutung. Sie bezeichnen das Land, das den Code erteilt hat. Die Länderzahl muss also nicht mit dem Produktionsland der Ware übereinstimmen, sondern sie besagt allenfalls nur, in welchem Land sie abgepackt wurde.
Die Schweiz hat den Code 76.
- Deutschland: 400-440
- England: 50
- Frankreich: 30-37
- Griechenland: 520
- Hongkong: 489
- Israel: 729
- Italien: 80-83
- Japan: 45
- Norwegen: 70
- Österreich: 90, 91
- Portugal: 560
Tipp: Merken Sie sich im Laden bei Sonderangeboten den verbilligten Preis. Es kann nämlich sein, dass an der Kasse der ursprüngliche, teurere Strichcode-Preis verrechnet wird.