«Ich fühle mich hintergangen»

Tag für Tag schwatzen sogenannte Finanzberater jungen, ungebundenen Menschen überflüssige Fondspolicen auf - und denken dabei nur an ihre Provision.

Norbert Aellen aus Littau LU hatte im Sommer 2000 eine Kollegin zu Besuch. Sie war nebenberuflich für den Finanzdienstleister WNB tätig und verkaufte ihm an diesem Abend eine Police für eine fondsgebundene Lebensversicherung.
Als «kleines Dankeschön» erhielt Aellen einen Gutschein der Firma MS Makler Service AG für eine «kostenlose Beratung im Wert von mehr als 100 Franken».

Was Aellen damals nicht wusste: Die MS Makler Service AG ist eine Tochtergesellschaft der Firma WNB und verlangt auch ohne Gutschein in der Regel kein Beratungshonorar. «Bei Bestandeskunden verzichten wir auf ein Honorar», bestätigt Dietmar Noelle, Chef der WNB Finanzanlagen AG in Stansstad NW.

Ein paar Monate später nahm Aellen das Angebot der MS Makler Service wahr und vereinbarte einen Termin mit einem Finanzberater. Dieser lotete kurz Sparpotenzial bei bestehenden Versicherungen aus und lenkte dann das Gespräch schnell auf das Thema Fondspolice.

Zu Aellens Freundin Andrea Räber sagte er: «Das wäre doch etwas für Sie.» Die junge Frau fühlte sich völlig überrumpelt, liess sich von den schwärmerischen Prognosen des Beraters jedoch überzeugen und unterschrieb den Antrag für eine Fondspolice der Pax Versicherungen mit einer Laufzeit von 35 Jahren. Prämienhöhe: 1200 Franken im ersten Jahr, in jedem weiteren 4 Prozent mehr. Die Prämien steigen dadurch auf 3742 Franken pro Jahr.

Fondspolicen kombinieren einen Sparteil und einen Risikoschutz bei Todesfall für die Hinterbliebenen sowie in der Regel eine Prämienbefreiung bei Invalidität.

Unterschrieben - damit der Makler endlich ging

«Der Berater war etwa zwei Stunden lang bei uns und redete unaufhörlich. Mir ging es mit dieser Unterschrift in erster Linie darum, dass er endlich wieder geht», sagt sie rückblickend.
Andrea Räber war damals 22 Jahre alt, ledig und kinderlos. Sie hatte soeben ihre erste Stelle als Receptionistin in einem Hotel angetreten und verdiente nicht viel.

Eine Fondspolice ist in einer solchen Situation eine ausgesprochen schlechte Wahl. «Wer jungen Menschen eine Fondspolice aufschwatzt, handelt nicht im Interesse des Kunden, sondern vor allem im Hinblick auf die eigene Verkaufsprovision», urteilt Nicola Waldmeier, Vorsorgeexperte beim VZ Vermögenszentrum in Zürich. Diese Provision kann mehrere 1000 Franken betragen. Meist ist sie etwa so hoch wie eine Jahresprämie.

Auch K-Geld rät immer wieder ab vom Kauf einer Fondspolice. Die Gründe:
- Fondspolicen sind teuer: Nur etwa 85 Prozent der Investition fliesst in den Sparteil. Der Rest geht für die Risiko- und Verwaltungskosten drauf.
- Fondspolicen sind unflexibel: Der Kunde muss Jahr für Jahr einzahlen. Ist er dazu nicht in der Lage, verliert er viel Geld. Ein Ausstieg in den ersten drei Jahren kostet ihn sogar meist die gesamte Investition.

Solche Policen sind nicht auf vorzeitigen Ausstieg ausgelegt. Trotzdem «kündigt etwa jeder zweite Versicherte seine Fondspolice vor Ablauf des Vertrags», wie Michael Neubert, Chef des Versicherers Aspecta in Vaduz (FL), bestätigt.

Bei einzelnen Versicherungen ist diese Zahl noch deutlich höher, wie die Zeitschrift Saldo im Mai 2006 herausgefunden hat: Bei Pax werden 70 Prozent aller Lebensversicherungsverträge vorzeitig aufgelöst, bei Skandia gar unglaubliche 93 Prozent.

Die Gründe für Kündigungen sind laut Neubert «nicht mehr tragbare Prämien oder der Wegfall des Grundes für den Abschluss der Lebensversicherung.»

Die Alternativen zu einem solchen Rückkauf - beispielsweise die Sistierung oder Prämienfreistellung - sind ebenfalls mit Verlusten verbunden.

Wer einer jungen Frau wie Andrea Räber eine Fondspolice andreht, handelt speziell kundenfeindlich:
- Junge und ungebundene Frauen und Männer müssen niemanden finanziell unterstützen. Sie brauchen keinen Todesfallschutz.
- Viele junge Paare sind bei der Geburt eines Kindes auf jeden Franken angewiesen, können sich die Fondspolice nicht mehr leisten und verlieren viel Geld.
- Junge Menschen gehen gerne auf eine längere Reise oder machen eine Weiterbildung und müssen dazu auf ihr Erspartes zurückgreifen können, was bei einer Fondspolice nur mit Verlust möglich ist.
So war es auch bei Räber. Im Juni 2002 schrieb sie der Pax: «Ich möchte die Versicherung per sofort auflösen, da ich das Geld für eine Reise dringend benötige.»

Die Antwort der Pax: «Wir müssen Sie darauf hinweisen, dass Ihr bis jetzt aufgebautes Fondsvermögen bei Vertragskündigung verfällt.» Die Versicherung verwies ihre Kundin an die MS Makler Service, um sich über «mögliche Alternativen beraten zu lassen». Räber zog ihre Kündigung zurück.

Kündigung kostet über die Hälfte der Investition

Im letzten August, fünfeinhalb Jahre nach Vertragsbeginn, machte die unterdessen mit Norbert verheiratete Andrea Aellen einen zweiten Versuch. Der Rück- kaufswert: Fr. 3489.80. Das ist immer noch weniger als die Hälfte der bis zu diesem Zeitpunkt insgesamt einbezahlten Fr. 7265.70.

«Ich fühle mich hintergangen. Ich zahlte für meine Verhältnisse sehr viel Geld ein und wusste beim Abschluss der Police nichts über solche Einbussen», sagt Andrea Aellen heute.

Ehemann Norbert fügt an: «Es ist hanebüchen, wie die MS Makler Service AG aufgetreten ist. Aber noch unverständlicher ist für mich, dass die Pax mit solchen unseriösen Vermittlern zusammenarbeitet.»

Dazu Balz Stückelberger, Mediensprecher der Pax: «Für die Pax ist wichtig, dass ein Vorsorgeprodukt auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmt ist. WNB und MS Makler Service stellen dies durch Befragung des Kunden sicher. Vor diesem Hintergrund kann man nicht von unseriösen Verkaufsmethoden sprechen.»

Der Berater des MS Makler Service hat Andrea Aellen zwar tatsächlich auf die «Kosten allfälliger Vertragsänderungen» hingewiesen. Die junge Angestellte war mit dem komplexen Thema jedoch schlicht überfordert.

Der Auftritt des Maklers war übrigens wie aus dem Lehrbuch solcher Strukturvertriebe. Im Lauf des Gesprächs fragte er Norbert Aellen, ob dieser nicht auch für den MS Makler Service arbeiten wolle. Hintergrund des Angebots: Wer einen neuen Makler anwirbt, verdient an jedem Vertrag mit, den dieser abschliesst. Ein schneeballähnliches System.

Und am Schluss des Abends bat der Makler seine Neukunden noch um Adressen von Bekannten und Verwandten. Für jede Adresse erhielten Andrea und Norbert Aellen ein Lotterie-Los.

Gewonnen haben sie auch damit nichts.

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Vorsicht vor Feierabendverkäufern

Die Feierabendverkäufer von WNB, AWD und AIB arbeiten auf Provisionsbasis. Am meisten verdienen sie mit dem Verkauf einer Fondspolice. Sie vermitteln in erster Linie Policen der Gesellschaften Pax, Generali, Aspecta und Skandia.
Folgendes Vorgehen ist typisch:
- In der Regel klappern solche Makler zuerst ihre Verwandten und Bekannten ab. - Sie sprechen in der Regel nicht von Versicherungen, sondern von tollen Sparmöglichkeiten.
- Die massiven Rückkaufsverluste sind kaum je ein Thema. Die Kunden bekommen oft lediglich zu hören, ein Ausstieg sei problemlos möglich. Zu welchem Preis, wird nicht erwähnt.
- Die Makler verlangen von ihren Kunden oft Adressen von Freunden und Bekannten. So kommen sie an neue mögliche Interessenten.
- Oft versuchen die Makler den Kunden sogar zum Ausstieg aus einer bestehenden Police zu überreden - was immer mit Geldverlust verbunden ist.

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