«Der AWD sackt mein Geld ein»

Ein ehemaliger Berater verlangt vom Vermittlerdienst AWD 82 000 Franken. Seine Forderung ist an sich berechtigt. Doch der AWD zahlt trotzdem nicht.

Vier Jahre lang war Claudio Rellstab (Name geändert) für den Allgemeinen Wirtschaftsdienst AWD tätig. Er war als so genannter Agent unterwegs, vermittelte also Finanzgeschäfte wie Fondspolicen und Versicherungen.

Rellstab war weder angestellt noch fest entlöhnt, sondern erhielt für die vermittelten Geschäfte Provisionen.

Nach vier Jahren wurde der Agenturvertrag aufgelöst. Laut Gesetz hat Rellstab nun eine Kundschaftsentschädigung zugut. Denn das Obligationenrecht bestimmt in Artikel 418: Hat ein hauptberuflich tätiger Agent «den Kundenkreis des Auftraggebers wesentlich erweitert», hat er dafür nach Auflösung des Agenturverhältnisses «einen unabdingbaren Anspruch auf eine angemessene Entschädigung».

Voraussetzung ist, dass für den Auftraggeber nach dem Ausscheiden des Agenten weiterhin «erhebliche Vorteile» durch die geworbene Kundschaft herausschauen.

Das ist beim AWD klar der Fall. Denn der gemäss Eigenwerbung «unabhängige Finanzoptimierer» berät und betreut seine Kundinnen und Kunden umfassend in allen Lebensphasen. Er verkauft also nicht nur einmalig Lebensversicherungen, sondern je nach Lebenslage auch Sachversicherungen (etwa Auto-, Hausrat- oder Krankenkassenpolicen), er hilft bei der Immobilienfinanzierung und vermittelt Taggelder für selbständigerwerbende Personen.

Der AWD profitiert weiterhin

Mit anderen Worten: Die von Agent Rellstab geworbene Kundschaft ist auch nach seinem Abgang weiterhin viel Geld wert. Denn es ist anzunehmen, dass diese Leute auch in Zukunft beim AWD Finanz- oder Versicherungsprodukte kaufen und dem AWD so weitere Einnahmen bescheren. Der AWD selbst schreibt dem K-Tipp: «Bestehende Kunden haben im Normalfall ein grosses Cross-Selling-Potenzial.»

Kommt noch dazu, dass für gewisse Verträge so genannte Bestandesprovisonen fliessen, die dem AWD Jahr für Jahr Geld in die Kasse spülen.

Exakt für diese Nachfolgegeschäfte mit dem erweiterten Kundenkreis, die sich immer mit einer zeitlichen Verzögerung einstellen, sieht das Gesetz die erwähnte Kundschaftsentschädigung vor.

Und genau dafür fordert Rellstab vom AWD 82000 Franken. Dies entspricht seinem durchschnittlichen Jahresnettoverdienst.

Doch der AWD will nicht zahlen - obwohl die gesetzliche Regelung über die Kundschaftsentschädigung zwingend ist, also in einem Vertrag nicht zu Ungunsten des Agenten ausgeschlossen werden darf.

Firmenchef Christian Perschak schrieb seinem Ex-Agenten: «AWD erbringt durch Schulung, Werbematerial sowie durch die AWD-spezifische Analyse- und Beratungsmethode den hauptsächlichen Beitrag zur Kundenakquisition und Beratung, das heisst, ohne die Unterstützung von AWD wäre es dem Agenten nicht im gleichen Mass möglich, einen Kundenstamm aufzubauen.»

Somit erachte der AWD die Kundschaftsentschädigung als abgegolten.

Juristisch bewegt sich der AWD damit auf dünnem Eis - vor allem deshalb, weil Ausbildungskosten nichts mit der Erweiterung des Kundenkreises zu tun haben. Das bestätigt der Berner Rechtsprofessor Thomas Koller: «Schulungskosten zu Beginn eines Agenturverhältnisses können nicht zum Vorwand genommen werden, um einem hauptberuflich tätigen Agenten eine Kundschaftsentschädigung zu verweigern.»

Es bleibt also unsicher, ob der AWD von einem Gericht Recht bekäme mit seiner Verweigerung. Denn Agent Rellstab hatte selber auch Unkosten bei der Akquisition von Kunden - etwa für Benzin, Handy, Werbematerial, Kundengeschenke, Mailings und Inserate.

Und es sind die Agenten, die ihre Kunden um die Adressen von Verwandten und Bekannten bitten müssen, um so zu neuen Kunden zu kommen (siehe K-Geld 6/03).

Schlechte Chancen vor Gericht

Für Ex-Agent Rellstab ist klar: «Der AWD sackt mein Geld ein.»

Allerdings hätte Rellstab aus einem anderen Grund schlechte Chancen vor Gericht. Er hat nämlich selber gekündigt - und in diesem Fall gilt der zwingende gesetzliche Anspruch auf Kundschaftsentschädigung nicht. Ausser, wenn der AWD selbst dem Agenten einen wichtigen Anlass zur Kündigung gegeben hätte - etwa durch eine plötzliche Schlechterbehandlung.

«Als Finanzberater haben Sie immer Konjunktur», schreibt der AWD in einer Eigenwerbung. Wenn es um die Früchte der langjährigen Arbeit von Agenten geht, so gilt dies nur bedingt.